Objetivos: como fazer com que sua participação em feira seja recompensada?

nov 29, 2019Conquistando resultados, Feiras, Participação em feiras0 Comentários

Objetivos: como fazer com que sua participação em feira seja recompensada?

29 nov, 2019 | Conquistando resultados, Feiras, Participação em feiras

Para obter um melhor retorno do seu investimento na feira, defina objetivos mensuráveis. Não se concentre na reação da gerência sênior. Essa não é uma medida precisa! Afinal, você vai a uma feira de produtos de construção para vender alguma coisa. Se a exibição resultar em um aumento mensurável nas vendas, é muito menos importante o que o chefe pensa do stand.

Definir objetivos mensuráveis

1. Decida o que você está tentando fazer

Por exemplo, venda adicional de clientes existentes, introduzir novos produtos ou converter mais clientes para sua marca.

2. Concentre-se em novos clientes ou em clientes existentes

Seu tom e mensagem devem ser direcionados ao seu público principal.

3. Defina seus objetivos e torne-os mensuráveis

Por exemplo: converter 20 construtores que constroem mais de 100 casas por ano, obter pelo menos uma conversão para cada 25 empresas de arquitetura ou fazer com que 100 contratados testem seu novo produto.

4. Defina uma data para medir os objetivos

Defina uma data, como seis meses após o show, para medir seu resultado no evento. Durante o evento ou feira, peça à sua equipe de vendas para localizar os principais clientes que estão participando do evento.

Digamos que você tenha 20 vendedores e seu objetivo é converter 100 clientes. Peça a cada vendedor que localize os cinco principais participantes no evento.

5. Agora, leve-os ao seu stand

Use convites do vendedor e marque uma entrevista. Como incentivo, use o chefe. É incrível como é eficaz dizer a um cliente que o presidente gostaria de se encontrar com ele.

Outro método é fornecer um incentivo poderoso. Por exemplo, envie a 100 clientes-alvo uma chave para uma Harley Davidson. Diga a eles que existem apenas 100 chaves e uma delas fará com que a motocicleta em seu estande funcione.

Não perca seu tempo usando mala direta em massa. Enviar 5.000 cartões postais é como jogar dinheiro fora.

Agora você está pronto para medir seu aumento nas vendas para ver se está satisfeito com o retorno.

O aumento nas vendas pode não cobrir toda a despesa do programa, mas você pode obter um retorno mensurável de parte do seu investimento.

Como lançar clientes

Agora que seus clientes estão no estande, feche o negócio. Você receberá apenas alguns minutos da atenção deles, então esteja preparado. Você deve testar a sua apresentação em alguns de seus clientes atuais para verificar se ela atende suas necessidades.

Por fim, pergunte-lhes se eles usariam o produto ou pelo menos experimentariam. Obtenha as informações de contato e faça anotações de sua conversa. No final de cada dia, recapitule os resultados com a equipe da feira.

Para os clientes em potencial que disseram “sim” ou “talvez”, organize um processo de acompanhamento. Acompanhe-os nos próximos seis meses para ver se eles estão usando seu produto. Você precisa manter essas informações em seu próprio banco de dados para que não se percam com todos os outros leads ou dados de vendas.

No seu prazo, registre os resultados. Confirme se os clientes estão usando o seu produto e pergunte a eles quantos trabalhos eles fazem por mês ou ano.

Quase todo material de construção possui uma quantidade média de produtos usada por projeto. Use esse número médio de unidades vezes o volume total anual e converta-o em dólares.

Agora você pode medir o ganho financeiro em relação ao custo do programa. Este é apenas um componente do seu desempenho geral de vendas, mas permite que você comece a medir os resultados desses grandes custos de feiras.

Para fazer a feira render ainda mais, inscreva-se para realizar um seminário educacional ou participe de um painel. Certifique-se também de que sua gerência sênior gaste tempo com os principais clientes e os principais objetivos.

Marque uma consulta com a mídia e faça um tour pelo seu stand. Faça do seu evento ou festa uma experiência memorável. Ademais, uma feira é um ótimo lugar para recrutar novos funcionários.

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